+375 29 637 43 42 (A1)

+375 33 637 43 42 (МТС)

solmaris@tut.by

пн-пт с 9.00 до 18.00
сб и вс - выходной

Республика Беларусь,
г. Минск, ул. Брестская, 34
ст. м. Институт Культуры

 

КУРСЫ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА МАГАЗИНА

Мы предлагаем комплексный подход к обучению и развитию менеджеров по продажам, топ-менеджеров, продавцов-консультантов, персонала мебельных салонов, магазинов, интернет - магазинов.

Успеха добивается не каждая компания, учитывая сложность конкуренции на рынке. 

Низкая квалификация торгового персонала оборачивается потерей прибыли или непомерной нагрузкой на хорошего "продажника". 

Предполагается моделирование различных сложных рабочих ситуаций, с которыми сталкивается этот персонал.

Если продавец не знает методов вступления в контакт, опасается клиента, с трудом выражает свои мысли - он неоправданно ждет активности от самого покупателя, задавая один и тот же надоевший любому нормальному человеку вопрос: "Чем я могу вам помочь?"  

Когда в компании отсутствует система продаж - можно составить индивидуальную программу обучения для отдела продаж.

Если продавец активно работает в зале, общается с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, знает навыки активных продаж, даже при этом не делая особых скидок - все равно выручка увеличивается. Умению продавать продавцов обучают сами клиенты, особенно трудные и несговорчивые.

При наличии дисциплины и контроля со стороны руководства обученный продавец-консультант не просто лениво и пассивно "караулит" мебель, а активничает, улыбается, находится в хорошем настроении, старается предложить интересные интерьерные решения, он - уверенный пользователь ПК, свободно работает с электронной почтой, умело использует первый телефонный контакт  с потенциальным покупателем, владеет специальными компьютерными программами конструирования корпусной мебели, основами 1С: Бухгалтерии, умеет рассчитать стоимость товара, разбирается в деталировке мебели, умеет быстро нарисовать эскиз от руки, прочитать спецификацию, чертежи, понимает спцифику работы сборщиков монтажников мебели, как вообще устроено мебельное производство, а также интересуется специальной литературой, занимается самообразованием, соблюдает внутреннюю и внешнюю культуру, не обсуждает свои личные проблемы при покупателе - тогда работа эффективна, мебель у такого продавца легче и намного веселей продается.

 

 

РЕЗУЛЬТАТ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РОСТА ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА  -  РОСТ ОБЪЕМА ПРОДАЖ И СРЕДНЕГО ЧЕКА МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА МАГАЗИНА

 Цель обучения:

  • рост прибыли компании за счет внедрения эффективой системы продаж
  • открытие новых оптовых и розничных точек реализации
  • повышение лояльности покупателей, формирование положительного имиджа салона магазина благодаря компетентности сотрудников и корпоративной культуре
  • увеличение числа покупателей, повышение рентабельности бизнеса
  • оптимизация процессов управления персонала
  • повышение внутренней мотивации и профессиональной компетенции сотрудников
  • улучшение сервисного обслуживания клиентов, более грамотное ведение посетителей к заключению сделки
  • выработать внутреннюю установку продавца на успех - его мышление, представления о задачах компании, влияние его деятельности на работу всей компании, самоидентификации работника в ходе предстоящей работы, повышение уровня внутренней мотивации  и т. д.
  • снижение текучести кадров и расходов на первичные программы обучения, а концентрировать усилия на повышении квалификации персонала с уже имеющемся опытом
  • разнообразить тактики работы и выбор средств
  • актуальные и востребованные знания
  • не учиться долго и многому, а системно, технологично и периодически.

 

 

Программа курса  "ПРОДАВЕЦ-КОНСУЛЬТАНТ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА МАГАЗИНА"

ТЕМА 1. ТЕХНИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ. ЗНАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ КЛИЕНТА СВОЕЙ ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ

Хотя в этой отрасли и приветствуется опыт таботы в торговле, но все-таки "это не овощи продавать".

  • оформление заказов и первичной документации по торговой точке
  • предпродажная подготовка товара, выкладка с необходимой маркировкой
  • прием и отгрузка товара
  • работа с кассой, терминалом 
  • знание кассовой дисциплины
  • заполнение соответствующих документов
  • особенности уточнения замеров помещения
  • особенности продажи корпусной, мякой и любой встраиваемой мебели по чертежам, эскизам, образцам
  • знание сильных и слабых сторон товара
  • ведение заказа до момента получения товара покупателем и при необхоимости с учетом сборки на дому или в офисе комплекта мебели и в перспективе положительного отзыва покупателя
  • специфические особенности мебели как товара: товар предварительного выбора, стоит недешево, не первой необходимости
  • особенности поведения потенциальных покупателей мебели и предметов интерьера.

 

ТЕМА 2. ЗНАНИЕ ПРИЕМОВ ПРОДВИЖЕНИЯ МЕБЕЛИ И ПРЕДМЕТОВ ИНТЕРЬЕРА

  • повышение квалификации сотруднков как одна из самых эффективных инвестиций в бизнес
  • моделирование процесса покупки
  • приемы защиты от манипуляции, завершения обсуждения, фиксация достигнутых договоренностей
  • техника снятия эмоционального напряжения
  • тест тайный покупатель для измерения уровня обслуживания окупателей
  • разработка списка проблем клиентов и способов их решения
  • динамика среднего чека магазина.

 

ТЕМА 3. ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ МОТИВИРОВАНИЯ

В увязке "продавец-товар- клиент" в случае презентационной стратегии мотивирования главное внимание уделяется зание товара, именно на его продвижении концентрируются главные усилия продавца мебели и предметов интерьера:

  • конкурентные преимущества компании
  • привлечение внимания клиента к товару и компании
  • впечатление клиента товаром и компанией
  • соблюдение стандартов обслуживания
  • мотивированное убеждение в правильности выбора.

Для этого продавец должен:

  • владеть информацией о товаре и его производителе
  • снимать барьер коммуникаций
  • убедительность в общении
  • правило трех "да"
  • уметь выгодно сравнить продаваемый товар с продукцией конкурентов по цене, удобству, внешнему виду и другим значимым качествам, а также сервису компании.

Практика формулирования "правильных" вопросов:

  • ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя
  • проблемные вопросы: о проблемах, о трудностях или о недовольстве покупателя
  • извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя
  • направляюшие вопросы: о оценностиЮ, полезности, практичностиЮ, которые покупатель воспримет в предлагаемом решении.

Программа обучения этой страгегии связана с освоением:

  • пирамиды потребностей, скрытых и явных потребностей
  • понятие "лояльного клиента"
  • ситуационного интервью. проблемное интервью. интервью о последствиях
  • работа с киентом на стадии выбора
  • интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке
  • определение портрета клиента
  • ассортимента и характеристик товара
  • речевых модулей, для привлечения внимания к товару и компании
  • выбора рекламных ходов для наиболее выгодного представления конкретного товара
  • алгоритм работы с возражениями покупателей мебели и предметов интерьера: логический и эмоциональный способы, предъявление 3-х причин, поговорки, пословицы, изречения, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, сосредоточение на позитиве, смена роли клиента
  • истинные и ложные возражения, скрытая потребность в возражениях, классификация возражений по цене, по товару, по компании, по принятию решенния о покупке и/или сотрудничестве
  • ценность, цена, польза, соттношение цены и ценности, обоснование цены, основные правила работы с ценой
  • короткой телефонной презентации мебели компании, салона, магазина, интернет-магазина.

 

ТЕМА 4. КОММУНИКАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ МОТИВИРОВАНИЯ

В коммуникативной стратегии продаж акцент делается на налаживании контакта между продавцом и клиентом.

В случае, когда продавец чтобы достичь результата использует коммуникативную стратегию мотивирования, ему нужно:

  • «присоединиться» к клиенту (установить контакт, умение расположить к себе собеседника)
  • выяснить потребность клиента
  • встроить свое предложение в систему потребностей клиента.

Для этого продавец должен:

  • заняться выявлением потребности клиента
  • проявлять и демонстрировать искреннюю заинтересованность в потребностях клиента
  • рассказывать клиенту про него самого, а не про то, какой замечательный шкаф-купе
  • говорить с клиентом на языке, понятном ему, а не удобном продавцу
  • отвечать на вопросы клиента, а не перегружать его своей практичностью и «супердизайнерским» вкусом
  • уметь вовремя и ненавязчиво перевести разговор на выгодную для продавца тему о товаре.

Программы обучения коммуникативной стратегии связаны с освоением:

  • типов клиентов различных темпераментов, пирамиды потребностей, способов "присоединения" и ведения по всему циклу продажи мебели и предметов интерьера
  • поведения клиента (выведение на осознанный уровень покупки, осмысленно и с пользой для магазина
  • типичных коммуникативных шаблонов (как вести себя с импульсивными, упрямыми, агрессивными, молчаливыми и прочими клиентами).

 

Поскольку «присоединение» к клиенту – базовое умение коммуникативной стратегии, то при обучении много внимания уделяется типам темперамента, характера, потребностей клиентов и т.д. Несмотря на стратегию, которую использует продавец, он должен уметь продавать, а для этого – освоить три базовых навыка:

  • Всегда находиться в рамках продажи. Это значит, что во время переговоров продавец всегда должен следовать плану, цель которого – заключение сделки. Его внутренняя мотивация задает ход переговорам о покупке. Грамотно обученный продавец точно знает, какие аргументы следует использовать, как устанавливать контакт с покупателем и как выходить из переговоров, закрепляя достигнутые результаты. Такое представление помогает не уходить в сторону от предмета переговоров
  • Навык «двойной» коммуникации. Умение разделить конечную цель на две составляющие - сама продажа и удовлетворение потребностей клиента. Исходя из первой цели, следует строить план коммуникации. Но при этом на каждом этапе коммуникации продавец должен выражать заинтересованность в потребностях клиента
  • Умение провести клиента по технологической цепочке продажи. К примеру, на первом этапе установить контакт с потенциальным покупателем, вступить в диалог и расположить к себе клиента, подготовив таким образом почву для ведения переговоров и совершения сделки. При этом эффективно использовать речевые приемы, например, обращение к покупателю на «его языке». Для каждой целевой аудитории это будет свое персональное обращение. Только пройдя этот этап и наладив контакт, продавец сможет перейти к разговору о товаре.

 

ТЕМА 5.  СТАЖИРОВКА 

  • изучение товара для подготовки к переговорам
  • изучение особенностей брендов фабрик производителей товаров, представленных в ассортименте
  • предпродажная подготовка товаров
  • демонстрация товаров
  • адаптация персонала
  • отработка практических навыков установления контакта
  • моделирование типичных ситуаций работы с клиентами
  • отработка задавать различные "правильные" вопросы, ориентироваться в выборе стиля переговоров
  • и многое другое.

 

Количество учебных часов – 20, из них теории 10, практики 10.

Стоимость курса – 250 рублей за 20 учебных часов. 

Стажировка проходит в г. Минске. Стоимость стажировки - 100 рублей.

Стоимость индивидуального обучения 25 руб. за 1 учебный час, равный 40 минутам. Минимальное количество часов – от 20. Обучение проходит в удобное для вас время!

По окончании обучения выдается документ: справка установленного образца, утверждённого постановлением Министерства образования Республики Беларусь от 27.27.2011 г. № 194 

 

Также предлагаем продолжить обучение со скидкой на следующих курсах:

Конструктор мебели. Система Базис Мебельщик

Конструирование и дизайн мебели. PRO100

Проектирование корпусной мебели в программе SketchUp

Сборщик мебели из древесных материалов

Реставратор мебели и предметов интерьера

Спасибо за заявку! Мы свяжемся с Вами в ближайшее время