КУРСЫ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА 

Мы предлагаем комплексный подход к обучению и развитию менеджеров по продажам, топ-менеджеров, продавцов-консультантов, персонала мебельных салонов, магазинов, интернет - магазинов.

Успеха добивается не каждая компания, учитывая сложность конкуренции на рынке. 

Низкая квалификация торгового персонала оборачивается потерей прибыли или непомерной нагрузкой на хорошего "продажника". 

Предполагается моделирование различных сложных рабочих ситуаций, с которыми сталкивается этот персонал.

Если продавец не знает методов вступления в контакт, опасается клиента, с трудом выражает свои мысли - он неоправданно ждет активности от самого покупателя, задавая один и тот же надоевший любому нормальному человеку вопрос: "Чем я могу вам помочь?"  

Когда в компании отсутствует система продаж - можно составить индивидуальную программу обучения для отдела продаж.

Если продавец активно работает в зале, общается с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, знает навыки активных продаж, даже при этом не делая особых скидок - все равно выручка увеличивается. Умению продавать продавцов обучают сами клиенты, особенно трудные и несговорчивые.

При наличии дисциплины и контроля со стороны руководства обученный продавец-консультант не просто лениво и пассивно "караулит" мебель, а активничает, улыбается, находится в хорошем настроении, старается предложить интересные интерьерные решения, он - уверенный пользователь ПК, свободно работает с электронной почтой, умело использует первый телефонный контакт  с потенциальным покупателем, владеет специальными компьютерными программами конструирования корпусной мебели, основами 1С: Бухгалтерии, умеет рассчитать стоимость товара, разбирается в деталировке мебели, умеет быстро нарисовать эскиз от руки, прочитать спецификацию, чертежи, понимает спцифику работы сборщиков монтажников мебели, как вообще устроено мебельное производство, а также интересуется специальной литературой, занимается самообразованием, соблюдает внутреннюю и внешнюю культуру, не обсуждает свои личные проблемы при покупателе - тогда работа эффективна, мебель у такого продавца легче и намного веселей продается.

РЕЗУЛЬТАТ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РОСТА ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА МЕБЕЛИ -  РОСТ ОБЪЕМА ПРОДАЖ И СРЕДНЕГО ЧЕКА МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА МАГАЗИНА

 Цель обучения:

• рост прибыли компании за счет внедрения эффективой системы продаж
• открытие новых оптовых и розничных точек реализации
• повышение лояльности покупателей, формирование положительного имиджа салона магазина благодаря компетентности сотрудников и корпоративной культуре
• увеличение числа покупателей, повышение рентабельности бизнеса
• оптимизация процессов управления персонала
• повышение внутренней мотивации и профессиональной компетенции сотрудников
• улучшение сервисного обслуживания клиентов, более грамотное ведение посетителей к заключению сделки
• выработать внутреннюю установку продавца на успех - его мышление, представления о задачах компании, влияние его деятельности на работу всей компании, самоидентификации работника в ходе предстоящей работы, повышение уровня внутренней мотивации  и т. д.
• снижение текучести кадров и расходов на первичные программы обучения, а концентрировать усилия на повышении квалификации персонала с уже имеющемся опытом
• разнообразить тактики работы и выбор средств
• актуальные и востребованные знания
• не учиться долго и многому, а системно, технологично и периодически.

Программа курса  "ПРОДАВЕЦ-КОНСУЛЬТАНТ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА"

ТЕМА 1. ТЕХНИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ. ЗНАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ КЛИЕНТА СВОЕЙ ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ

Хотя в этой отрасли и приветствуется опыт таботы в торговле, но все-таки "это не овощи продавать".

• оформление заказов и первичной документации по торговой точке
• предпродажная подготовка товара, выкладка с необходимой маркировкой
• прием и отгрузка товара
• работа с кассой, терминалом 
• знание кассовой дисциплины
• заполнение соответствующих документов
• особенности уточнения замеров помещения
• особенности продажи корпусной, мякой и любой встраиваемой мебели по чертежам, эскизам, образцам
• знание сильных и слабых сторон товара
• ведение заказа до момента получения товара покупателем и при необхоимости с учетом сборки на дому или в офисе комплекта мебели и в перспективе положительного отзыва покупателя
• специфические особенности мебели как товара: товар предварительного выбора, стоит недешево, не первой необходимости
• особенности поведения потенциальных покупателей мебели и предметов интерьера.

ТЕМА 2. ЗНАНИЕ ПРИЕМОВ ПРОДВИЖЕНИЯ МЕБЕЛИ И ПРЕДМЕТОВ ИНТЕРЬЕРА

• повышение квалификации сотруднков как одна из самых эффективных инвестиций в бизнес
• моделирование процесса покупки
• приемы защиты от манипуляции, завершения обсуждения, фиксация достигнутых договоренностей
• техника снятия эмоционального напряжения
• тест тайный покупатель для измерения уровня обслуживания окупателей
• разработка списка проблем клиентов и способов их решения
• динамика среднего чека магазина.

ТЕМА 3. ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ МОТИВИРОВАНИЯ

В увязке "продавец-товар- клиент" в случае презентационной стратегии мотивирования главное внимание уделяется зание товара, именно на его продвижении концентрируются главные усилия продавца мебели и предметов интерьера:

• конкурентные преимущества компании
• привлечение внимания клиента к товару и компании
• впечатление клиента товаром и компанией
• соблюдение стандартов обслуживания
• мотивированное убеждение в правильности выбора.

Для этого продавец должен:

• владеть информацией о товаре и его производителе
• снимать барьер коммуникаций
• убедительность в общении
• правило трех "да"
• уметь выгодно сравнить продаваемый товар с продукцией конкурентов по цене, удобству, внешнему виду и другим значимым качествам, а также сервису компании.

Практика формулирования "правильных" вопросов:

• ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя
• проблемные вопросы: о проблемах, о трудностях или о недовольстве покупателя
• извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя
• направляюшие вопросы: о оценностиЮ, полезности, практичностиЮ, которые покупатель воспримет в предлагаемом решении.

Программа обучения этой страгегии связана с освоением:

• пирамиды потребностей, скрытых и явных потребностей
• понятие "лояльного клиента"
• ситуационного интервью. проблемное интервью. интервью о последствиях
• работа с киентом на стадии выбора
• интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке
• определение портрета клиента
• ассортимента и характеристик товара
• речевых модулей, для привлечения внимания к товару и компании
• выбора рекламных ходов для наиболее выгодного представления конкретного товара
• алгоритм работы с возражениями покупателей мебели и предметов интерьера: логический и эмоциональный способы, предъявление 3-х причин, поговорки, пословицы, изречения, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, сосредоточение на позитиве, смена роли клиента
• истинные и ложные возражения, скрытая потребность в возражениях, классификация возражений по цене, по товару, по компании, по принятию решенния о покупке и/или сотрудничестве
• ценность, цена, польза, соттношение цены и ценности, обоснование цены, основные правила работы с ценой
• короткой телефонной презентации мебели компании, салона, магазина, интернет-магазина.

ТЕМА 4. КОММУНИКАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ МОТИВИРОВАНИЯ

В коммуникативной стратегии продаж акцент делается на налаживании контакта между продавцом и клиентом.

В случае, когда продавец чтобы достичь результата использует коммуникативную стратегию мотивирования, ему нужно:

• «присоединиться» к клиенту (установить контакт, умение расположить к себе собеседника)
• выяснить потребность клиента
• встроить свое предложение в систему потребностей клиента.

Для этого продавец должен:

• заняться выявлением потребности клиента
• проявлять и демонстрировать искреннюю заинтересованность в потребностях клиента
• рассказывать клиенту про него самого, а не про то, какой замечательный шкаф-купе
• говорить с клиентом на языке, понятном ему, а не удобном продавцу
• отвечать на вопросы клиента, а не перегружать его своей практичностью и «супердизайнерским» вкусом
• уметь вовремя и ненавязчиво перевести разговор на выгодную для продавца тему о товаре.

Программы обучения коммуникативной стратегии связаны с освоением:

• типов клиентов различных темпераментов, пирамиды потребностей, способов "присоединения" и ведения по всему циклу продажи мебели и предметов интерьера
• поведения клиента (выведение на осознанный уровень покупки, осмысленно и с пользой для магазина
• типичных коммуникативных шаблонов (как вести себя с импульсивными, упрямыми, агрессивными, молчаливыми и прочими клиентами).

Поскольку «присоединение» к клиенту – базовое умение коммуникативной стратегии, то при обучении много внимания уделяется типам темперамента, характера, потребностей клиентов и т.д. Несмотря на стратегию, которую использует продавец, он должен уметь продавать, а для этого – освоить три базовых навыка:

• Всегда находиться в рамках продажи. Это значит, что во время переговоров продавец всегда должен следовать плану, цель которого – заключение сделки. Его внутренняя мотивация задает ход переговорам о покупке. Грамотно обученный продавец точно знает, какие аргументы следует использовать, как устанавливать контакт с покупателем и как выходить из переговоров, закрепляя достигнутые результаты. Такое представление помогает не уходить в сторону от предмета переговоров
• Навык «двойной» коммуникации. Умение разделить конечную цель на две составляющие - сама продажа и удовлетворение потребностей клиента. Исходя из первой цели, следует строить план коммуникации. Но при этом на каждом этапе коммуникации продавец должен выражать заинтересованность в потребностях клиента
• Умение провести клиента по технологической цепочке продажи. К примеру, на первом этапе установить контакт с потенциальным покупателем, вступить в диалог и расположить к себе клиента, подготовив таким образом почву для ведения переговоров и совершения сделки. При этом эффективно использовать речевые приемы, например, обращение к покупателю на «его языке». Для каждой целевой аудитории это будет свое персональное обращение. Только пройдя этот этап и наладив контакт, продавец сможет перейти к разговору о товаре.

ТЕМА 5.  СТАЖИРОВКА 

• изучение товара для подготовки к переговорам
• изучение особенностей брендов фабрик производителей товаров, представленных в ассортименте
• предпродажная подготовка товаров
• демонстрация товаров
• адаптация персонала
• отработка практических навыков установления контакта
• моделирование типичных ситуаций работы с клиентами
• отработка задавать различные "правильные" вопросы, ориентироваться в выборе стиля переговоров
• и многое другое.

Количество учебных часов – 20, из них теории 10, стажировки 10.

Стоимость курса – 300 рублей за 20 учебных часов. 

Стажировка проходит в г. Минске. Стоимость теоретической подготовки - 150 рублей. Стоимость стажировки - 150 рублей.

Стоимость индивидуального обучения 30 руб. за 1 учебный час, равный 40 минутам. Минимальное количество часов – от 20. Обучение проходит в удобное для вас время!

• По окончании обучения выдаются сертификат об обучении установленного образца, утверждённого постановлением Министерства образования Республики Беларусь от 19.08.2022 г. № 274 и свидетельство (сертификат) образовательного центра Солмарис в электронном виде (см. документы на главной страничке сайта http://solmaris.by).